Секрет стабильного роста выручки в медицине
Среди наших кейсов — реальные истории роста: например, с клиникой «Медок» мы вышли на новый регион, увеличили сеть с 12 до 24 филиалов и снизили стоимость первичного пациента до 380 рублей.
Вместе с Кириллом Фомичёвым мы создали агентство маркетинговых решений «Точно», которая помогает клиникам расти в одном из самых сложных рынков — медицинском.
За 10 лет работы мы построили более 400 эффективных отделов маркетинга и помогли нашим клиентам увеличить прибыль в 2–3 раза.
Нам доверяют клиники с выручкой от 100 миллионов до нескольких миллиардов рублей.
За 10 лет работы мы построили более 400 эффективных отделов маркетинга и помогли нашим клиентам увеличить прибыль в 2–3 раза.
Нам доверяют клиники с выручкой от 100 миллионов до нескольких миллиардов рублей.
Приветствую вас, уважаемый читатель. Меня зовут Алексей Кривошеин, я предприниматель и основатель комьюнити «ЛюдиМедицины», которое объединяет более 2500 управленцев и экспертов в медицинской отрасли.
Предприниматель, 10 лет в сфере маркетинга, операционно руководит компанией «Точно.», строит отделы маркетинга малому и среднему бизнесу, в личном портфолио 50+ кейсов
Предприниматель, владелец 4 действующих бизнесов в разных сегментах. Победитель премии «Предприниматель года». Ментор Стартап Академии МШУ «Сколково»
Алексей Кривошеин
Кирилл Фомичев
Наши клиенты в медицине
Что мы делаем по-другому в методе «Горячего входа»?
Мы не начинаем с ваших услуг. Мы начинаем с потребностей пациентов.
Мы сначала анализируем реальный спрос: что именно люди ищут в поиске. Это конкретные живые запросы: “щитовидка болит”, “волосы выпадают после родов”, “пятно на коже как родинка”.
Далее мы переводим ваши услуги на язык пациента, а не на язык справочника.
Не “лазерная коагуляция сосудов” — а “сосудистые звездочки на лице: как убрать?”.
Не “гистеросальпингография” — а “как проверить проходимость труб?”.
На основе живого запроса строится страница, которая встроена в существующий спрос.
Уже на этапе создания страницы мы точно знаем, что она будет работать и приводить пациентов. После этого SEO просто усиливает эффект.
Мы сначала анализируем реальный спрос: что именно люди ищут в поиске. Это конкретные живые запросы: “щитовидка болит”, “волосы выпадают после родов”, “пятно на коже как родинка”.
Далее мы переводим ваши услуги на язык пациента, а не на язык справочника.
Не “лазерная коагуляция сосудов” — а “сосудистые звездочки на лице: как убрать?”.
Не “гистеросальпингография” — а “как проверить проходимость труб?”.
На основе живого запроса строится страница, которая встроена в существующий спрос.
Уже на этапе создания страницы мы точно знаем, что она будет работать и приводить пациентов. После этого SEO просто усиливает эффект.
Вся суть в методе «Горячего входа».
В наших проектах SEO в среднем даёт 40% всего трафика. Эти результаты не случайны и не зависят от настроения рекламных кабинетов.
Они стабильны, в отличие от рекламных кампаний в Директе, которые могут сгореть за пару недель из-за выгорания креативов.
Но дело не только в SEO как инструменте. Главное отличие — это сам подход.
В наших проектах SEO в среднем даёт 40% всего трафика. Эти результаты не случайны и не зависят от настроения рекламных кабинетов.
Они стабильны, в отличие от рекламных кампаний в Директе, которые могут сгореть за пару недель из-за выгорания креативов.
Но дело не только в SEO как инструменте. Главное отличие — это сам подход.
Как выглядит обычное продвижение?
Приходит SEO-специалист. Спрашивает, какие у вас есть услуги.
Пишет 30 страниц вроде “ультразвуковая чистка лица” или “плазмотерапия лица”.
Всё по стандарту.
После этого начинается ожидание: проходит 6 месяцев, а в CRM пусто.
Врачи сидят без записи. Новые процедуры не окупаются. Вы снова оказываетесь в роли тушилки пожаров.
Приходит SEO-специалист. Спрашивает, какие у вас есть услуги.
Пишет 30 страниц вроде “ультразвуковая чистка лица” или “плазмотерапия лица”.
Всё по стандарту.
После этого начинается ожидание: проходит 6 месяцев, а в CRM пусто.
Врачи сидят без записи. Новые процедуры не окупаются. Вы снова оказываетесь в роли тушилки пожаров.
Мы в топе по 30 запросам – результаты есть 😎
Где клиенты прошло 6 месяцев нет заявок с сео?! 😓
Почему наши клиенты растут на десятки филиалов и прибавляют по 30–70% выручки в год?
Почему метод “горячего” входа работает?
Потому что мы не выдумываем спрос, а встроены в него.
Мы не тратим полгода, чтобы услуга “запомнилась”. Мы называем её так, как пациент уже сейчас ищет в Яндексе.
Потому что мы не выдумываем спрос, а встроены в него.
Мы не тратим полгода, чтобы услуга “запомнилась”. Мы называем её так, как пациент уже сейчас ищет в Яндексе.
Вы не сливаете бюджеты в пустоту в ожидании “раскачки”.
Врачи получают загруженность реальными пациентами, а не только ради акций и скидок.
Новые услуги начинают окупаться быстрее.
Маркетинг становится системным, устойчивым и независимым от внешних сбоев рекламных платформ.
Врачи получают загруженность реальными пациентами, а не только ради акций и скидок.
Новые услуги начинают окупаться быстрее.
Маркетинг становится системным, устойчивым и независимым от внешних сбоев рекламных платформ.
Что это даёт владельцу клиники?
Как убыточные приёмы превращаются в масштабируемый бизнес
Наша цель – это реальные бизнес-задачи, а не позиции сайта в поисковике
Без врачебной терминологии, без сложных названий.
Просто, понятно, в фокусе — та самая боль, с которой человек идёт в поиск.
Пациентки начали находить клинику не потому, что увидели скидку,
а потому что узнали себя в предложении.
Просто, понятно, в фокусе — та самая боль, с которой человек идёт в поиск.
Пациентки начали находить клинику не потому, что увидели скидку,
а потому что узнали себя в предложении.
С таким математическим разрывом масштабирование становилось невозможным.
Чем больше запускали рекламы — тем больше уходили в минус.
Что мы сделали?
Применили метод «Горячего входа».
Мы не стали продвигать «общий приём терапевта» или «кардиолога по акции».
Вместо этого провели анализ спроса: что именно ищут девушки разных возрастов?
Какие темы волнуют, за что готовы платить прямо сейчас?
Результатом стало создание понятных, релевантных продуктов:
Например, комплексное обследование для женщин по возрасту — 25, 35, 45 лет.
Что мы сделали?
Применили метод «Горячего входа».
Мы не стали продвигать «общий приём терапевта» или «кардиолога по акции».
Вместо этого провели анализ спроса: что именно ищут девушки разных возрастов?
Какие темы волнуют, за что готовы платить прямо сейчас?
Результатом стало создание понятных, релевантных продуктов:
Например, комплексное обследование для женщин по возрасту — 25, 35, 45 лет.
Сеть женских клиник «Медок» — это более 150 врачей в штате: от терапевтов и кардиологов до эндокринологов и узких специалистов.
Но даже при таком составе внутри бизнеса была боль, знакомая многим:
базовые приёмы и диагностика не окупались.
Цена на услугу — доступная, но стоимость привлечения пациента доходила до 3 000 ₽.
Но даже при таком составе внутри бизнеса была боль, знакомая многим:
базовые приёмы и диагностика не окупались.
Цена на услугу — доступная, но стоимость привлечения пациента доходила до 3 000 ₽.
Большинство SEO-подрядчиков не мыслят как предприниматели. Они не анализируют рынок, не видят целостную картину бизнеса клиента.
Они продвигают то, что легко оформить через контент-план, а не то, что реально нужно рынку.
Мы же начинаем с глубокого анализа аудитории и реального спроса. Мы встраиваем ваши услуги туда, где уже есть поток пациентов.
Мы не раскачиваем продукты, которые не приносят прибыли. Мы делаем так, чтобы ваши услуги были нужны уже с момента выхода на рынок.
SEO в нашей модели — это не самоцель.
Это инструмент маркетинговой стратегии, направленной на загрузку врачей, окупаемость оборудования, рост филиалов и увеличение прибыли.
Они продвигают то, что легко оформить через контент-план, а не то, что реально нужно рынку.
Мы же начинаем с глубокого анализа аудитории и реального спроса. Мы встраиваем ваши услуги туда, где уже есть поток пациентов.
Мы не раскачиваем продукты, которые не приносят прибыли. Мы делаем так, чтобы ваши услуги были нужны уже с момента выхода на рынок.
SEO в нашей модели — это не самоцель.
Это инструмент маркетинговой стратегии, направленной на загрузку врачей, окупаемость оборудования, рост филиалов и увеличение прибыли.
В чём ключевое отличие от стандартного подхода?
Отзыв о нашей работе
Мы встраивались в уже существующий спрос — и формировали предложение, которое бьёт точно в потребность.
Вот в этом и суть метода. Не изобретать, а встроиться в реальный рынок,
не “вести пациента” — а дать то, что он уже ищет.
Не продвигать кабинет — а запускать продукт, который живёт сам.
Вот в этом и суть метода. Не изобретать, а встроиться в реальный рынок,
не “вести пациента” — а дать то, что он уже ищет.
Не продвигать кабинет — а запускать продукт, который живёт сам.
И всё это — без рекламной зависимости, без ежедневных «вливаний» и без попыток заставить пациента понять непонятное.
Мы не продавали медицинские услуги.
Мы не продавали медицинские услуги.
– Стоимость привлечения пациента снизилась вдвое — с 3 000 ₽ до 1 500₽,
а в отдельных каналах — до 380₽ за заявку,
– средний чек вырос на 25%,
– SEO и геосервисы (Яндекс.Карты и т.п.) дают до 40% всех входящих заявок,
– сеть за 4 года выросла с 12 до 24 филиалов,
– вошли в новый регион — Санкт-Петербург.
а в отдельных каналах — до 380₽ за заявку,
– средний чек вырос на 25%,
– SEO и геосервисы (Яндекс.Карты и т.п.) дают до 40% всех входящих заявок,
– сеть за 4 года выросла с 12 до 24 филиалов,
– вошли в новый регион — Санкт-Петербург.
Теперь:
Именно здесь мы применили метод «Горячего входа».
Клиника на 24.000 м2 и более 160.000 посетителей в год, а хирургическое отделение не окупается
Пациенты стали избирательны: они изучают, сравнивают, читают сайты клиник, заходят на 2–3 консультации — и только потом решаются.
Чтобы вывести их на запись, нужно было не “зазывать”, а точно попадать в их реальный контекст — в то, что они уже ищут.
Чтобы вывести их на запись, нужно было не “зазывать”, а точно попадать в их реальный контекст — в то, что они уже ищут.
Это глубокая маркетинговая работа на стыке стратегии, позиционирования и SEO, где продвижение — не самоцель, а инструмент, встроенный в поведение аудитории.
Именно так SEO начинает работать не на «позиции», а на реальные деньги, загрузку и рост бизнеса.
Именно так SEO начинает работать не на «позиции», а на реальные деньги, загрузку и рост бизнеса.
С маршрутом. С объяснением. С возможностью сразу записаться.
SEO-продвижение усилило эту структуру: страницы, написанные под живой спрос, легко поднимаются в поиске, так как соответствуют точным намерениям пользователя.
SEO-продвижение усилило эту структуру: страницы, написанные под живой спрос, легко поднимаются в поиске, так как соответствуют точным намерениям пользователя.
Вместо классического подхода "давайте продвигать наши услуги", мы пошли от пациента.
Провели анализ сегментов и спроса: какие симптомы, какие диагнозы, какие формулировки используют пациенты, когда ищут решение?
Именно это легло в основу стратегии. Мы создали страницы не по названию операции, а по запросу пациента:
– «болит в правом подреберье — что это может быть»
– «как понять, нужна ли операция при грыже»
– «что делать при паховой грыже у мужчины»
– «удаление желчного пузыря — как проходит операция и восстановление»
Каждая страница — это не «лендинг с описанием услуги», а ответ на живой вопрос пациента, в форме, понятной и спокойной.
Провели анализ сегментов и спроса: какие симптомы, какие диагнозы, какие формулировки используют пациенты, когда ищут решение?
Именно это легло в основу стратегии. Мы создали страницы не по названию операции, а по запросу пациента:
– «болит в правом подреберье — что это может быть»
– «как понять, нужна ли операция при грыже»
– «что делать при паховой грыже у мужчины»
– «удаление желчного пузыря — как проходит операция и восстановление»
Каждая страница — это не «лендинг с описанием услуги», а ответ на живой вопрос пациента, в форме, понятной и спокойной.
«Гранд Медика» — это клинический медицинский центр полного цикла.
24 000 м², 125 коек стационара, 10 операционных, реанимация, офтальмология и одна из самых мощных частных поликлиник в регионе — с посещаемостью более 160 000 человек в год.
Но даже при таких масштабах остро стоял вопрос: как сделать хирургическое отделение окупаемым, без дотаций и постоянной рекламной подпитки.
Маркетинг в лоб — “операции со скидкой” или “запишитесь на хирурга” — не срабатывал.
24 000 м², 125 коек стационара, 10 операционных, реанимация, офтальмология и одна из самых мощных частных поликлиник в регионе — с посещаемостью более 160 000 человек в год.
Но даже при таких масштабах остро стоял вопрос: как сделать хирургическое отделение окупаемым, без дотаций и постоянной рекламной подпитки.
Маркетинг в лоб — “операции со скидкой” или “запишитесь на хирурга” — не срабатывал.
Итог :
– Хирургическое отделение вышло на самоокупаемость
– SEO стало одним из топовых каналов привлечения
– Страницы конвертируют, потому что пациент видит решение своей боли, а не просто список процедур
Метод «Горячего спроса» позволяет не продавливать пациента, а встроиться в его логичный путь принятия решения.
– SEO стало одним из топовых каналов привлечения
– Страницы конвертируют, потому что пациент видит решение своей боли, а не просто список процедур
Метод «Горячего спроса» позволяет не продавливать пациента, а встроиться в его логичный путь принятия решения.
Клиника купила новый аппарат лазерной коррекции – пациенты идут только по рекомендации
На старте ситуация была типичная для рынка:
Пациенты приходили через другие отделения сети или по личным рекомендациям.
Прямых запросов на лазерную коррекцию практически не было.
При этом конкуренция в нише росла: новые клиники, агрессивная реклама, гонка характеристик аппаратов.
Мы не стали делать так, как делают все: рассказывать о микронной точности, миллионах импульсов лазера и скорости заживления.
Пациенты приходили через другие отделения сети или по личным рекомендациям.
Прямых запросов на лазерную коррекцию практически не было.
При этом конкуренция в нише росла: новые клиники, агрессивная реклама, гонка характеристик аппаратов.
Мы не стали делать так, как делают все: рассказывать о микронной точности, миллионах импульсов лазера и скорости заживления.
Они ищут ответы на страхи и мечты.
Их интересует не аппарат, а возможность снова видеть без очков и линз. Их волнует безопасность, комфорт, результат, качество жизни.
Мы встали именно на эту позицию.
На основе реального спроса мы:
Параллельно мы запустили SEO-продвижение всех услуг офтальмологического отделения: под каждую услугу создали отдельную страницу, оптимизированную под реальные запросы пациентов.
Не "кератотомия" и "кросслинкинг", а "что делать при ухудшении зрения после 40", "как исправить близорукость навсегда".
То есть мы встроились в живой, горячий спрос — туда, где люди уже ищут ответы.
На следующем этапе с помощью сквозной аналитики мы выявили узкое место в воронке: колл-центр.
Многие обращения терялись из-за недостаточной вовлеченности операторов.
Решение — переключили входящий поток напрямую на администратора микрохирургии глаза, который мог подробно рассказать о процедуре и снять часть страхов.
Их интересует не аппарат, а возможность снова видеть без очков и линз. Их волнует безопасность, комфорт, результат, качество жизни.
Мы встали именно на эту позицию.
На основе реального спроса мы:
- Создали отдельный лендинг, где фокус был не на характеристиках оборудования, а на эмоциях пациента: как изменится его жизнь после коррекции зрения.
- Прописали сценарий: от живой боли ("усталость от линз и очков", "страх операции") — к решению и консультации.
- Убрали из посадочной страницы "медицинский пафос" и говорили с пациентом его языком.
Параллельно мы запустили SEO-продвижение всех услуг офтальмологического отделения: под каждую услугу создали отдельную страницу, оптимизированную под реальные запросы пациентов.
Не "кератотомия" и "кросслинкинг", а "что делать при ухудшении зрения после 40", "как исправить близорукость навсегда".
То есть мы встроились в живой, горячий спрос — туда, где люди уже ищут ответы.
На следующем этапе с помощью сквозной аналитики мы выявили узкое место в воронке: колл-центр.
Многие обращения терялись из-за недостаточной вовлеченности операторов.
Решение — переключили входящий поток напрямую на администратора микрохирургии глаза, который мог подробно рассказать о процедуре и снять часть страхов.
Мы применили метод "горячего входа".
Первым делом изучили реальный путь пациента: что его тревожит, о чём он спрашивает, какие возражения мешают записаться на операцию.
И выяснили главное: люди не ищут "эксимерный лазер с технологией xyz".
Первым делом изучили реальный путь пациента: что его тревожит, о чём он спрашивает, какие возражения мешают записаться на операцию.
И выяснили главное: люди не ищут "эксимерный лазер с технологией xyz".
Отделение офтальмологии и микрохирургии глаза К+31 получило новый современный аппарат для лазерной коррекции зрения.
Перед нами поставили задачу: создать прямой поток обращений на операции и быстро вывести оборудование на окупаемость.
Перед нами поставили задачу: создать прямой поток обращений на операции и быстро вывести оборудование на окупаемость.
Вы начинаете масштабироваться и заниматься стратегией, а не сидеть в рутине
Окупается оборудование, которое раньше просто стояло.
Филиалы открываются, не “на авось”, а с пониманием, что будет трафик.
Услуги запускаются быстро, без полугодовых раскачек, и приносят деньги.
А ещё — вы начинаете не только привлекать новых пациентов, но и возвращать старых..
Самое главное — вы можете заходить в новые сегменты, которые раньше вообще не цепляли.
Вот пример.
Филиалы открываются, не “на авось”, а с пониманием, что будет трафик.
Услуги запускаются быстро, без полугодовых раскачек, и приносят деньги.
А ещё — вы начинаете не только привлекать новых пациентов, но и возвращать старых..
Самое главное — вы можете заходить в новые сегменты, которые раньше вообще не цепляли.
Вот пример.
Метод «Горячего входа» – это про масштабирование, стратегию это когда вы, наконец, перестаёте возиться с рутиной – рекламными кабинетами, табличками, вечными “давайте подождём, кампания разгонится” — и начинаете прогнозируемо расти.
Результаты:
Почему это получилось?
Потому что мы не пытались продвигать услугу "лазерная коррекция" как услугу ради услуги.
Мы пошли от пациента. От его запроса. От его боли и мечты.
Мы встроились в живой спрос, а не создавали его с нуля.
Именно так работает метод «Горячего входа».
- Создали управляемый поток обращений на консультации по лазерной коррекции
- Вышли на 50 заявок ежемесячно из которых минимум 10 доходят до операции.
- Запустили загрузку нового аппарата без необходимости в масштабировании рекламного бюджета в десятки раз
Почему это получилось?
Потому что мы не пытались продвигать услугу "лазерная коррекция" как услугу ради услуги.
Мы пошли от пациента. От его запроса. От его боли и мечты.
Мы встроились в живой спрос, а не создавали его с нуля.
Именно так работает метод «Горячего входа».
Клиника Бубновского. 150 филиалов по России и СНГ. Большинство пациентов – пожилые люди.
И вот в чём главный вывод для любого собственника:
Вы можете привлекать больше пациентов, не раздувая рекламный бюджет;
Можете запускать филиал и быть уверены, что его не придётся вытаскивать за волосы.
Можете купить аппарат — и он не будет стоять мёртвым грузом.
И — наконец — начнёте заниматься стратегией, а не бегать за подрядчиком, который третий месяц настраивает “пробный запуск на тёплую аудиторию”.
Вы можете привлекать больше пациентов, не раздувая рекламный бюджет;
Можете запускать филиал и быть уверены, что его не придётся вытаскивать за волосы.
Можете купить аппарат — и он не будет стоять мёртвым грузом.
И — наконец — начнёте заниматься стратегией, а не бегать за подрядчиком, который третий месяц настраивает “пробный запуск на тёплую аудиторию”.
Что сделали?
Переупаковали продукт под живые запросы.
Не “профилактика остеохондроза”, а “как убрать боль в шее после компа”,
не “кинезитерапия”, а “как восстановиться после родов без таблеток и уколов”.
Встроились в спрос, который уже есть.
И пошло:
– Входящих стало в 3 раза больше
– Выручка по сети выросла в 1,5 раза
– Филиалы перестали висеть на окладе и аренде — начали работать в плюс
Переупаковали продукт под живые запросы.
Не “профилактика остеохондроза”, а “как убрать боль в шее после компа”,
не “кинезитерапия”, а “как восстановиться после родов без таблеток и уколов”.
Встроились в спрос, который уже есть.
И пошло:
– Входящих стало в 3 раза больше
– Выручка по сети выросла в 1,5 раза
– Филиалы перестали висеть на окладе и аренде — начали работать в плюс
А продукт — мощный: цикл кинезитерапии, боли в спине, суставах уходят, без уколов и операций.
А поток — падает.
Сайт выглядит как медицинская Википедия.
Человеку неясно: куда идти, зачем, что дают, чем отличаются.
Сидим, стагнируем. Удержание слабое, приток почти ноль.
А поток — падает.
Сайт выглядит как медицинская Википедия.
Человеку неясно: куда идти, зачем, что дают, чем отличаются.
Сидим, стагнируем. Удержание слабое, приток почти ноль.
Почему? Потому что раньше Бубновский был на ТВ, на нём и строился весь поток.
Но молодая аудитория не смотрит ТВ.
Но молодая аудитория не смотрит ТВ.
Но SEO – это же долго?!
SEO не выгорает за неделю.
Оно копит эффект, как снежный ком.
Именно поэтому в наших проектах — 40% всех новых пациентов приходят из органики и геосервисов.
Без ежедневной драчки за ставки.
Без страха, что “сегодня не тот креатив”.
Оно копит эффект, как снежный ком.
Именно поэтому в наших проектах — 40% всех новых пациентов приходят из органики и геосервисов.
Без ежедневной драчки за ставки.
Без страха, что “сегодня не тот креатив”.
SEO с подходом «Горячего входа» работает по-другому.
Мы не пытаемся продать то, что люди не ищут.
Мы не создаём спрос с нуля. Мы встраиваем ваш продукт в существующий рынок, под реальные запросы.
И да, первые заявки приходят через 3–4 месяца.
Но дальше начинается самое интересное:
этот поток только растёт.
Мы не создаём спрос с нуля. Мы встраиваем ваш продукт в существующий рынок, под реальные запросы.
И да, первые заявки приходят через 3–4 месяца.
Но дальше начинается самое интересное:
этот поток только растёт.
И всё это работает, пока вы заливаете туда деньги.
Если повезло с подрядчиком — хорошо.
А если нет, то вы вливали бюджет в течение 3–5 месяцев ради результата, который держится только пока вы держите руку на рычаге.
Вы выключили рекламу — всё, трафик обнулился.
Если повезло с подрядчиком — хорошо.
А если нет, то вы вливали бюджет в течение 3–5 месяцев ради результата, который держится только пока вы держите руку на рычаге.
Вы выключили рекламу — всё, трафик обнулился.
Первый месяц — вы “обучаете алгоритмы”.
Второй — ловите спам-звонки и пустые заявки.
На третий — что-то начинает крутиться, но чтобы получить нормальные заявки, надо постоянно крутить креативы, тестировать, менять офферы.
Второй — ловите спам-звонки и пустые заявки.
На третий — что-то начинает крутиться, но чтобы получить нормальные заявки, надо постоянно крутить креативы, тестировать, менять офферы.
Да, если вы сегодня поменяете описание услуги — завтра заявок не будет.
SEO — это не магия, а нормальный стратегический инструмент.
Нужно время, чтобы изучить рынок, собрать спрос, встроить ваш продукт в язык клиента.
Но давайте честно — а Директ у нас что, мгновенный и стабильный?
SEO — это не магия, а нормальный стратегический инструмент.
Нужно время, чтобы изучить рынок, собрать спрос, встроить ваш продукт в язык клиента.
Но давайте честно — а Директ у нас что, мгновенный и стабильный?
Вы тоже хотите увеличить обороты вашей клиники?
Тогда переходите на следующую страницу.
Тогда переходите на следующую страницу.
Нажмите на кнопку, чтобы попасть на 5-ю страницу